房地产行业进入调整周期，处于产业链核心的建材家居行业也深受影响。行业龙头三棵树(603737.SH)的业绩表现，成为投资者观察行业变动的重要窗口。
近日，三棵树发布2021年年度报告。受计提资产准备金增加以及原材料大幅涨价的影响，三棵树交出增收不增利的成绩单。
报告期内，三棵树营业总收入为114.29亿元，同比增加39.37%；归属于上市公司股东的净利润为-4.17亿元，同比减少183.08%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为-5.62亿元。
受业绩影响，三棵树市值大幅缩水。
据时代周报记者统计，从1月4日至今，三棵树股价跌幅为42.39%。截至5月12日收盘，三棵树股价为80.16元/股，跌幅为1.67%。
三棵树董事长、总经理洪杰，曾在公司业绩爆发期获得个人资产增值登上莆田首富榜。随着三棵树股价下行，洪杰的资产也大幅缩水。
未来，三棵树将如何应对房地产行业下行带来的冲击？
在5月10日召开的业绩说明会上，洪杰对时代周报记者表示，公司将优化渠道结构，加强与优质地产合作，逐步发力旧改、城市更新、公建、学校、医院及厂房等小B端应用场景，完善新渠道布局、拓展渠道多元化。
成本上升致毛利下滑
“百亿小目标，千亿大梦想”在三棵树官方网站上，洪杰的业绩畅想被放在显眼的位置。过去一年，三棵树的营业总收入达到114.29亿元，完成了首个小目标。
值得注意的是，随着成本上涨和需求收缩，三棵树敲响了利润预警。报告期内，三棵树的营业成本84.52亿元，同比增长55.77%，高于营业收入39.37%的增速。
受此影响，三棵树归属于上市公司股东的净利润和归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润均录得大幅亏损。
当时代周报记者问及今年是否有具体的净利润和毛利率指引时，洪杰并未给出明确回答。
洪杰称，宏观环境变化、产品结构、原材料涨价等因素，均会对毛利率有所影响。公司将持续做好生产经营工作，积极保持与投资者的沟通交流，并根据有关规定及时履行信息披露义务。
面对困境，三棵树选择调转方向，推行高端零售战略，用强劲的零售端来保持营收的高增长。
三棵树管理层人士在业绩会上指出，公司开设艺术漆体验店325家，家居卖场体验店268家，小区服务店112家，家装渠道体验店21家，完成“六位一体”渠道全面发展，立体化渠道布局已基本达成。
三棵树副总经理朱奇峰表示，公司将坚定不移推行高端零售战略，坚持差异化发展，以家居卖场艺术涂料体验店、家居卖场体验店等模式拉动高端零售转型。
大幅计提吞噬利润
回顾2021年，房地产企业业绩下行，三棵树也受到波及。部分与三棵树有关联的地产公司陷入流动性危机，导致三棵树应收款项收回的不确定性增加。
截至2021年年末，三棵树应收票据坏账准备余额1.93亿元、应收账款坏账准备余额高达7.17亿元，其他应收款坏账准备余额1.31亿元，坏账准备余额与2020年相比增长较大。
行业形势变动，倒逼建材家居企业调整经营策略。为对冲房地产行业变动的影响，三棵树拓展新渠道，布局新版图。
洪杰对时代周报记者表示，公司优化渠道结构，加强与优质地产合作，逐步发力旧改、城市更新、公建、学校、医院及厂房等小B端应用场景，完善新渠道布局、拓展渠道多元化，小B渠道建设日益完善。
“未来，三棵树将不断创新产品、健全产品体系，持续完善多渠道结构，推进优质渠道建设，升级客户协同共生机制、全心全意为客户创造价值。”洪杰表示。
时代周报记者获悉，截至报告期末，三棵树小B渠道客户数量约1.48万家，其中2021年新增客户9850家。
华西证券研究人员预计，随着三棵树小B端渠道的逐渐完善，公司近年招聘的新人销售人效将逐渐爬坡，带动公司销售人均创收提升，使得费用率下降，进一步改善利润率。2022年，三棵树渠道优势有望体现，利润增长或重回正轨。
