4s店销售培训(4S店销售培训)
4S店总经理培训课程——经营指标体系管理
4S店指标体系
编制年度经营计划书
目的和模块规划封面和SOT新车销售计划资金计划市场活动计划服务营销计划服务计划备件计划培训计划人员计划预计利润表
一、编制年度经营计划书-目的和模块规划
1、实现经销商对经营过程和结果的监控和考核，从而保证公司整体目标的实现
•帮助集团各相关职能及集团管理层更为有效的监督和管理本集团经销商的经营活动
•帮助厂家及区域相关职能更合理的分配产品及营销资源
2、帮助经销商建立更为全面的经营管理战略，从而配合厂家实现共赢
•使经销商管理层更为全局的规划年度经营战略、战术
•根据总体战略、战术来分配全年的营销资源
二、年度目标管理
年度计划制定——销量目标
•销售店根据本店上一年销量及对下一年市场增长率的预测制定销量计划
•销售店根据上一年本店在当地的销量占有率及品牌厂商在当地的下一年度销量计划和新增网点计划制定销量计划
三、月度目标管理
1、月度计划制定———销量目标
各销售店根据上一年各月实际销量及所占比例进行分解
销售店各销售部门/各二级网点销量计划分解方法
• 某销售部门/二级网点月销量= 本店每月计划销量*公司核定的部门所占比例
•月度各车系销量计划分解方法（车系、车型、颜色）
2、月度计划制定（其他目标）
•总收入、预计毛利（率）
•装饰目标
•保险目标
•一条龙目标
•重点车型目标
•薄弱环节改进目标
• ………………
3、每月销售目标制订依据
•厂家商务政策
•上月销售量
•库存情况
•市场动态（如新车型上市情况）
•潜在客户数量及订单数
•产品在本市场份额
•销售工作中存在的问题
• …………..
四、目标管理-漏斗目标转化原理
提高销量方法一：提高K、F、C
提高销量方法二：提高N
销售管理与营销水平的5个评价指标
• P = PA+PB+PC=1
• K = 有效信息量/总体客户量
• F = 跟进客户量/有效信息量
• C = 成交量/跟进客户量
• N = 到店客户总量
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